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　　科创营通过线上线下结合的服务体系，为科技创业者提供融资支持、导师指导等多维服务。

　　在与VC、产业方、投资机构、地方政府等不同机构第一次刚开始接触的时候，如何做 “open”？

　　核心还是回到 “知己知彼” 的底层逻辑。接触前一定要了解对方，这是对对方时间的尊重。“知己” 就是想清楚自己要什么、目标是什么、自身特殊性在哪里；“知彼” 则是尽可能了解对方机构的目标、决策流程、组织架构、LP诉求、近期投资情况、风格等。这是最好的建议，若有人帮忙收集信息更好，若没有就自己花时间。

　　尤其与重要投资人、机构沟通前，一定要做好功课，千万不要抱着 “反正我就这样，跟谁聊都一样” 的心态。若来不及充分收集信息，就做到 “有的放矢、双向互动”，刚开始就把问题抛给对方，快速收集对方状态和需求，进而调整沟通策略和重点。

　　当然了解信息后并非发现不匹配就不见，收集信息是为了参考，而非预设结论。了解信息后心里有底，但沟通时要清空预设、保持开放坦诚，很多创始人收集的信息可能不准确或带有偏见，带着预设聊天效果一定不好。做准备是为了心里有数，然后放松交流，保持真诚坦诚，这样效果最好。

　　目前企业面临技术改革，技术迭代快，市场也不确定，如何动态调整融资目标以适应变化？

　　当业务目标或状态不确定时，融资目标需制定不同预案，并针对不同预案匹配不同对象和策略，同时寻找 “不后悔的选择”（no regret move）—— 即无论业绩、技术研发、资金使用情况如何变化，都能找到最大公约数，先做这类不会让自己后悔的事，在此基础上做好底线准备。

　　若不确定因素过多、内部问题未理清，其实不适合融资；若不得不融资，则需秉持底线思维，做多套预案。但如有精力，还是应先打磨内部业务方向、战略、产品和技术，再考虑融资。

　　当前的融资节奏不太快，早期轮次可能较快，但越往后越慢。ToB和科技领域，即便赛道好、创始人强，融几千万最快也需3-6个月交割，9-12个月是中位数，还有更长的情况。

　　融资节奏需看行业。但创始人若花太多时间融资，会影响业务推进。我建议融资像开车一样持续推进，高速路可快些，低速时也不能停滞，需把握节奏。若有靠谱FA，可在融资时提高效率，非融资阶段也能帮企业关注资本动态，减轻创始人负担。

　　但创始人核心精力应放在战略和组织上，若战略和组织不顺畅，资本也难发挥作用，甚至可能放大问题。

　　例如，今年很多企业靠地方政府支持勉强维持，反而扭曲了经济和发展逻辑。对创业者而言，战略、组织、资本需一盘棋考虑，战略和组织优先，资本是工具。但资本也很重要，需测算真实资金需求，钱拿多了可能成为累赘 —— 曾有客户为清回购选择并购，因之前融资时担心无法回购，资金不敢花，如同背负高利率债务，影响发展。

　　因此，核心是想清楚自己到底需要多少钱，平衡很重要。从资本安全角度，拥有24个月带buffer（缓冲的自由现金流会更从容，否则创始人心里会慌，而且计算时，收入要保守预估，支出要合理高估，仍能支撑24个月，这是较合格的计算尺度。

　　在融够钱的前提下，尽量争取友好条款，让资金敢花、能投入。过去这不是大问题，但现在回购等条款风险增加，若有可能，确保条款对自身友好。钱足够时，企业才有试错空间；钱不够则会畏首畏尾，团队军心也易不稳。

　　对创业者来讲，核心是获取靠谱信息，而FA（财务顾问）是最了解投资机构的角色——FA天天与机构打交道，不仅接触机构不同层级人员，还能通过实际合作 “试出” 真实情况。大型FA因项目接触量大、覆盖机构广、人脉资源多，信息往往更及时充分。此外，与投资机构近期真实打过交道的创业者的反馈，也可作为真实信息来源。

　　科技型创业者，容易陷入过多强调技术优势的情况，如何在跟投资人沟通时用他们的逻辑体系和用词方法包装项目？

　　核心不是 “包装”，而是回归企业本质 —— 创业不是技术评定，而是解决问题。作为企业，关键是要明确 “看到什么问题、如何比别人解决得更好”。

　　应从需求出发，而非技术出发：技术是解决问题的工具，需先讲清楚 “发现了什么需求”，因为没有需求，技术再好也无价值。

　　定义问题：明确要解决的客户真实需求（尤其是ToB企业，需求需通过客户反馈验证，而非主观想象）。

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　　解决方案：用技术、产品、服务链条及商业模式，说明如何成为更优的问题解决者，并对比竞争对手凸显优势。

　　战略起点：定义问题即定义战略，需明确 “做什么、不做什么”，再考虑执行细节（如产品、交付、组织能力）。

　　对于ToB科创企业，99%的需求来自客户，CEO必须花时间与客户深度沟通，了解真实痛点、付费意愿及未来战略规划，让产品成为客户战略的一部分，而非闭门造车。若技术来自实验室，需通过客户验证假设，调整应用场景，而非固守技术导向。

　　面对投资人时，需将其视为 “需求方”—— 投资人的核心需求是 “赚钱”，需理解其盈利逻辑、风险偏好及决策顾虑，在不牺牲自身战略的前提下，找到双方需求的最大公约数。

　　不要为融资改变业务本质，而是用投资人的逻辑（如商业化路径、回报预期）阐述项目价值，将自身技术优势转化为 “解决客户需求的能力”，而非单纯堆砌技术术语。

　　义柏资本创始合伙人兼CEO侯杰超曾任麦肯锡咨询顾问及百度高管，负责过移动战略、AI商业化等业务。2018年逆势创业成立义柏资本，六年多来服务数百家公司，完成300多个客户项目，现已发展成为国内领先的第三方综合服务机构，业务涵盖并购和政府落地等方向。

　　天使科创营以“构建最具影响力的科技创业者生态”为愿景，汇聚各地科技创业精英，聚焦优秀科创企业成长过程中的难题，为创业者提供融资支持、导师领航、创业学习、社群建设等多维度赋能，帮助优秀的科创企业实现可持续发展。

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