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　　在多家车企陆续揭晓上半年销量成绩之际，新能源汽车销量犹如一抹亮色，格外引人注目。得益于多重政策积极因素的叠加效应，众多新能源品牌月度销量频创佳绩。然而，从2024年全年销售目标完成度的角度来看，上半年大多数车企的销量进度并未能实现“时间过半，任务过半”的预期。

　　聚焦于终端销售市场，中国汽车流通协会发布的数据报告显示，仅有18.4%的汽车经销商顺利达成了上半年预设的销售任务，这进一步凸显了市场面临的压力与挑战。随着下半年传统汽车销售旺季“金九银十”的临近，为了填补上半年业绩的空缺、加快库存周转速度并点燃消费者的购买欲望，部分车企极有可能采取激进策略，再度掀起价格战的风潮。各大车企及其经销商网络预计将采纳更为灵活多样的促销手段，这包括但不仅限于直接降价、提供金融优惠、赠送增值服务等措施，力求在激烈的市场角逐中抢占先机，提振整体销量业绩。

　　5月底，财政部发布了“以旧换新”政策。据乘联会最新发布的数据显示，7月份全国新能源乘用车零售量达到了87.8万辆，零售渗透率高达51.1%，与去年同期的36.1%相比，实现了显著的提升。

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　　在政策的强力推动下，新能源汽车已成为众多车企战略布局中的关键增长极。然而，在当前汽车市场整体进展缓慢、竞争日趋激烈以及行业内部内卷化程度不断加深的复杂态势下，不少车企仍面临着严峻的挑战，难以摆脱目标完成率不尽如人意的现实困境。

　　上半年，以比亚迪为例，其年度销量达成率达到了四成。根据官方披露的数据，2024年上半年比亚迪累计销量达到了161.3万辆，同比实现了28.46%的增长。尽管成绩斐然，但比亚迪设定的全年销量目标为360万~450万辆，要达到这一目标仍需要克服诸多不确定因素和挑战，前路可谓既充满机遇又布满荆棘。

　　此外，据“易车志”的统计数据显示，吉利控股在目标达成率方面表现尤为亮眼。上半年，吉利控股实现了149.37万辆销量，这一成绩已达成全年销量目标的74.69%，基于超预期的财务表现，吉利控股发布公告称，决定将全年销量目标上调约5个百分点，从原先的190万辆提升至200万辆，这一举措充分彰显了企业对未来市场发展的高度信心与积极预期。

　　相较于传统车企设定的高昂销量目标，新造车企业在2024年对销量增长的预期显得较为保守，其销量目标的实际完成率也同步呈现下滑趋势。上半年，理想汽车交付18.89万辆，以其调低后的目标48万辆计算，完成率约为34%；小鹏汽车交付5.2万辆，同比增长24%，完成年度目标28万辆的18.57%；蔚来交付8.75万辆，同比增长60.2%，完成23万目标的38%；零跑汽车销售8.67万辆，完成全年目标的34.7%；哪吒汽车销售5.3万辆，完成30万辆年度目标的17.6%。

　　车企销量目标完成率的不理想，也直接影响了经销商的KPI完成情况。根据中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”数据，仅有18.4%的经销商完成了上半年的销售任务，34.8%的经销商任务完成率超过了八成，而13.5%的经销商的完成率甚至不足五成。

　　展望下半年车市，多数经销商持谨慎态度，他们普遍认为，终端销量在下半年将会遭遇不小的下行压力。据中国汽车流通协会发布数据来看，有22.0%的经销商预计销量将保持基本持平的态势，然而，有17.7%经销商认为下半年销量降幅超过15%。

　　在连线交流中，神龙达集团别克市场总监艾国凯表示：“随着价格战风向转变，多家车企优惠力度不断收缩，消费者的购买意愿下降，观望情绪加重，下半年的卖车机遇将在‘金九银十’传统销售旺季集中呈现。”

　　随着2024年步入下半年，汽车经销商正面临着前所未有的挑战，他们愈发关注如何在接下来的“客户争夺战”中占据优势地位。多位经销商店总一致强调，门店在运营策略上必须从两个核心方面积极应对。首先，汽车经销商需要努力提升服务中的“情感价值”，这意味着在购车过程中，不仅要满足客户的基本物质需求，更要高度重视客户的情感体验。通过提供更加细致入微、个性化的服务，深化与客户的情感联系，从而加强客户的忠诚度。其次，针对客户在购车时对价格因素的普遍“犹豫”心理，经销商需采取巧妙策略来缓解这一痛点。这要求经销商在维护现有客户基础的同时，探索更多样化的价格沟通方式，例如实施透明的价格体系、提供增值服务打包优惠等，让客户在感受到物有所值的同时，也能在心理上达到平衡与满足。

　　首要的是，门店应当致力于构建一个能够引起购车情感共鸣的环境，以此来深化客户的购车体验。在交流中，青岛建达集团深蓝品牌经理王集兴提出见解：“每一位踏入购车旅程的客户都怀揣着独特的偏好与需求，这为门店在提供个性化服务方面创造了无限的机会。具体而言，销售团队应当积极主动地与客户沟通，深入细致地了解他们的购车动机、日常用车场景以及个人偏好。基于这些信息，精心为每位客户提出个性化的购车建议，并定制专属的购车方案。这些细致入微的举措，能够让客户感受到被重视和关怀，进而激发他们的购车意愿，同时显著提升他们在购车过程中的满意度和愉悦感。”

　　其次，为了减轻客户对价格的“纠结”心理，门店应当着重强化产品与服务的内在价值，并引领客户认同这种消费价值，逐步协助他们树立起价值与价格对等的消费观念。郑州大展一汽红旗总经理程东洋举例说：“就拿钣金和喷漆维修业务来说，一般维修店在保险公司定损后，往往只是针对故障部位进行简单的喷漆和钣金处理。但经销商门店需要摒弃这种‘哪里坏了修哪里’的简单处理方式。”当受损车辆进入门店，售后团队会立刻进行全面细致的检测，不仅关注显而易见的损伤，还会深入排查可能存在的潜在问题。通过与客户进行深入的沟通，团队会基于客户利益最大化的原则，为客户量身打造维修方案，并主动征求客户的意见。这样的流程不仅让客户对维修费用及保险理赔细节有了清晰的了解，还额外为他们的车辆进行了一次全面的检查，告知哪些潜在问题需要及时关注。通过这种方式，门店逐步引导客户建立起基于价值而非仅仅基于价格的消费观念。

　　他接着阐述道：“如果经销商的盈利仅仅依赖于产品销售，那么市场竞争将不可避免地陷入价格战的泥潭，竞争对手为了争夺客户资源，将纷纷采取降价策略。然而，如果我们能够拓宽服务范围，为客户提供更多增值服务，并借此赢得他们的信任，那么客户对我们的认可将不再仅仅局限于产品本身，而是会扩展到我们所提供的全部价值和服务上。”

　　总体而言，尽管新能源汽车市场的渗透率已经首次突破了50%的大关，但新能源汽车与传统燃油车之间、自主品牌与合资品牌之间的竞争格局仍然远未定型，各方都蕴藏着巨大的发展潜力和增长空间。当前市场上的价格战，虽然表面上看似为行业带来了一时的平静，但实际上这只是阶段性调整的一个表现。随着9月的到来，这个传统的销售旺季将再次点燃市场的活力和竞争态势。为了全力冲刺全年的销售目标，各大经销商很可能会采取更为激烈的价格竞争策略，力求在这场市场角逐中抢占先机。

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